Marketing nélkül nem megy

Tartalom

Előszó 11
A marketing jelentősége a KKV-szektorban 11
A kötetről 13
Marketing nélkül nem megy? 13
Marketing a vállalati szervezetben 15
Cél: profit maximalizálás 15
I. MARKETINGALAPOK 21
1. A termék: vevőink igényeit ezzel elégítjük ki! 23
Mit kíván a fogyasztó? 23
A termék által nyújtott előny 24
A minőség szerepe: a vevőnek nyújtott érték 28
A csomagolás fontossága 29
A termékéletgörbe 31
A termékválaszték 34
Terméktípusok és a fogyasztói döntés 36
Szolgáltatások marketingje 38
Miben más egy szolgáltatás, mint egy fizikai termék? 38
Az emberi tényező 40
A szolgáltatásnyújtás folyamata 42
A tárgyi környezet szerepe 43
2. Árpolitika: vevő és eladó eredményes kompromisszuma! 45
Az ár funkciói 46
Az árak fajtái és az árpolitika 47
Az árképzés elvei és formái 49
Áralkalmazás 52
Az új termékek árstratégiája 52
Árváltoztatás (áremelés, árcsökkentés) 54
Árdifferenciálás 55
A vevők árérzékenysége 56
Ártárgyalás és árkommunikáció 57
Árellenőrzés 58
3. Az értékesítés 60
Érvelni tudni kell: mi jó a vevőnek? 61
A profi értékesítőmunka aranyszabályai 63
Kifogások? 64
Az ártárgyalás technikája 66
Üzleti döntések, jó befejezés 70
A referencia 74
Elveszett ügyfelek 75
Vevők, üzleti partnerek lojalitása 77
Az e-kereskedelem 82
Az e-kereskedelem előnyei és hátrányai 83
Ügyfélkapcsolati menedzsment (CRM) 86
4. A márkáról dióhéjban 88
„Engem nem érdekelnek a márkák" 38
„A nagyok privilégiuma" 89
„Pénzkérdés, semmi más" 89
(Nem) kiváló áru - (nem) minőségi termék - Pozíció! 90
„Tükör előtt állva..." 92
A jó márka hozzávalói 93
Milyen többletet ad a márka? 98
5. Márkaépítés a munkatársak körében (EB) 100
Kint is vagyok, bent is vagyok! I01
Hiszem, ha látom! 102
Jó, jó, de hogyan kezdjem? 103
Információ 104
Motiváció - tájékozottság 105
Szocializáció 105
6. Kommunikáció 107
A vállalkozás kommunikációja 107
A kommunikációról általában 107
A vállalkozás kommunikációs síkjai 109
Néhány fontosabb kommunikációs elv 113
A reklámtevékenység 114
A marketingkommunikáció eszközrendszere 115
A reklám fogalma 117
Reklámeszköz - médium 118
A médiumok kiválasztásának szempontjai 119
A médiumok tulajdonságai 119
A reklám tervezése 121
Direkt marketing 122
KKV lehetőségek 122
Public Relations 124
A PR tevékenység területei, eszközei 124
Arculat és image 126
A PR tevékenység legfontosabb területei 128
Online kommunikáció 135
Rövid online kommunikációs szótár 136
Weblap 138
Keresőmarketing és keresőoptimalizálás 140
A keresőmarketing kampány fő lépései 143
Gerilla marketing és vírus marketing 145
Végezetül? 147
Eladásösztönzés 148
Az eladásösztönzés 149
Az eladásösztönzés szerepe 149
Az eladásösztönzés különböző formái 150
A fogyasztói eladásösztönzés egyes formái 150
Hogyan alkalmazzuk? 153
Személyes eladás 156
A személyes eladás 157
A személyes eladás két fő területe 157
Az eladók szerepe 158
A négy fázis 160
Az eladó személyisége 162
A bizalom megteremtése 163
Figyeljünk a vevőre 163
Információnyújtás, nyitottság 164
ígéretek betartása 164
Reklamációk kezelése 164
Hogyan tegyünk szert jó eladóra? 165
Kiválasztás 165
Képzés 165
Motiváció 166
7. Ügyfél elégedettség: kikre is számíthatunk? 167
Az ügyfélkapcsolati folyamat 169
Clienting - kapcsolat marketing 169
Az elégedettség fogalma 170
A vevők csoportosítása az elégedettség szintje szerint 171
Az elégedettség elérését segítő általános eszközök 173
Belső elégedettség 175
Az elégedett ügyfélkör haszna 176
Elégedettség vizsgálatok 177
Hogyan? 177
Egy gyakorlati példa 178
II. MARKETINGRENDSZEREK 181
8. A piac, ahol és amiből élünk 183
A piac 183
A makrokörnyezet elemzése, a STEEP tényezők 185
Társadalmi (Social) feltételek 185
Műszaki (Technical) feltételek 186
Gazdasági feltételek 187
Természeti környezet 189
Politikai környezet 190
A mikrokörnyezet elemzése 191
A vevők 191
A szállítók 192
A piaci közvetítők és szolgáltatók 193
A versenytársak 193
A SWOT (GyELV) elemzés 194
Erősségek 194
Gyengeségek 197
Lehetőségek 198
Veszélyek 200
A SWOT mátrix - együttes értékelés 202
9. Információszerzés a piacunkról 205
Piacfeltárás és helyzetelemzés 206
Az információszerzés jelentősége 206
A vevői kör meghatározása, megismerése 207
Kik a versenytársak? 209
Az információ forrásai 210
Szekunder információk 210
Elsődleges információforrások 212
10. Stratégia, tervezés lehetőségei a KKV szektorban 214
A külső környezet elemzése 214
Első szabály: Mérd fel, hol élsz! 215
Második szabály: Információ nélkül nem lehet dönteni! 216
Harmadik szabály: Figyeljünk fel a változások tendenciáira!... 217
Negyedik szabály: Szemeteket a versenytársra vessétek! 218
Ötödik szabály: Légy tisztában önmagaddal! 220
Hatodik szabály: Találd meg a hozzávalót! 221
Hetedik szabály: Most már koncentrálhatsz a 4P-re! 222
Nyolcadik, s egyben utolsó szabály: Tanulj a múltból! 224
Végezetül 224
11. Marketingcontrolling: a marketinghatékonyság mérése 226
Controlling ismeretek 226
A controlling helye a vállalkozásban 227
A controlling tevékenység gyakorlatáról 227
Controlling alkalmazások marketing területeken 230
Tervezés 231
Termék 232
Árak 234
Értékesítés 238
Márka 239
Employee Branding (EB), belső kommunikáció 242
Kommunikáció 243
Miért kell? 251
Utószó 253
SZERZŐINK 255

Témakörök